□いい営業マン悪い営業マン
たくさん売っている営業マンがいいとは限らない

良い営業マンとは何でしょう。たくさん売る営業でしょうか。ここではトップ営業マンのメリット・デメリットについてお話ししたいと思います。

たとえ成績の良い営業マンに当ったとしても、はじめに会った時に「私が営業成績トップです」と言うことはありません。しばらく付き合ってからまわりの人間に伝えられることが多いでしょう。会ってすぐトップ営業マンか否かは分らないのですから、どのように対処したら良いのでしょう。営業の責任者などに会ったとき、その営業担当をほめ、その人となりなどをそれとなく聞きだしてみるのがおすすめです。事務所に訪れたときなどに、お茶を持ってきた女性に聞くのも面白いかもしれません。

さて、それでは、営業成績の良い営業マンのメリットから考えましょう。まず、経験が豊富であると言うこと。建築はさまざまな知識の集合体ですから、経験を積むことに大きな意味があります。それから仕事の遂行能力の高いことの証明であること。いくつもの物件をこなしてゆく能力は、端で見ていても才能を感じざるを得ません。次にその人に魅力がある、人を引きつける力があるということです。お客様を引きつける人間は、スタッフにも同じ作用をおよぼします。

デメリットはどうでしょう。たくさんの物件をこなすことが出来るためには、自分の業務の範囲を決めて、それ以外は他の人に任せる形でやるか、殺人的な仕事時間を費やすかでしょう。言い換えれば、ルーチンワーク的に動く可能性を考えることです。これはあくまでも私の経験ですが、成績の良い営業マンは、手間のかかるお客さんを相手にしないところがあるように感じます。

トップ営業マンには、短所よりも長所が多いのは確かです。だからといって、営業成績で担当者を選択することは意味がありません。出会った営業マンと相性が良いかどうかが一番であって、営業成績と言う尺度は、以上の特性を念頭に入れて対処すればよいと思います。要は担当営業の特長や性格、短所を見極めることにあるのです。